很多理财经理可能都遇到过这样的情形：月初晨会下任务，每天全行通报新增存款数；产品上线第一天，要实现破单销售开门红；突然下达指标冲刺，每个人都立军令状，自己报数，在短短几天内完成多少销售额……

不止一位理财经理跟橙老师吐槽这事儿：业绩指标任务重，咱早就习惯了，但“任务重”又遭遇“时间短”，那可是真心耍流氓。为了完成指标，领导们一天三催，晨会夕会和晚会。多少脸皮薄、资历浅的小童鞋扛不住，慌不择言地推产品，很难顾得上客户的真实需求与感受。而一波未平一波又起，下一个指标永远在招手，这就产生两种结果：一是着急推销，客户很不爽，业绩难完成；二是业绩完成了，售后顾不上，客户更加不爽。而无论哪种情形，理财经理自己也很压抑，这就容易导致恶性循环。看来，“时间短”才是影响理财经理幸福感的元凶。

那么，这是真的吗？如果是真的，又该怎么才能打破这种恶性循环呢？

我们来听听另一种声音。有位资深的理财经理曾跟我课间闲聊说：“银行其实没有短期指标，只有长期指标。要是只看一个月，那确实是短期的，但是很多指标都是几个月的，甚至是贯穿全年的，比如理财销售量、信用卡进件量、存款新增数等，既然每个月都有，那其实就是长期指标了。所以我的习惯是，在银行工作，不要想着‘短期指标’这个概念——也就是说你不能等指标来了，才去完成，这样当然就来不及。同时，也不能怀有‘先完成这个月的指标再说’的错误观念，否则下个月的指标怎么办？

就像不能等到饿了才开始急着找吃的。跑到一片地里就想掰玉米、摘果子，试问之前如果没有浇水施肥，哪来的果子？运气好的话，逮着一两个，运气不好的话，只能摘没熟的。这么下去，那自然就会伤着果树，这意味着，你每摘一次，就让以后更难采摘了。

说到这，咱们不得不佩服老祖宗的智慧：欲取之，先予之。摘果子是取，培育果树是予。营销，绝不只是想方设法摘果子，更重要的是日常要培育果树。平常甭管你摘没摘到果子，浇水施肥都应该常态化，这么一来，什么季节都有成熟的果子等着你摘，这才是长久之计。”

这位童鞋的观点，听起来很美，但是，现实很残酷啊，一定有童鞋会吐槽：“道理我懂，不就是‘但行好事，莫问前程’嘛，我也知道先有耕耘，后有收获。可是，领导好像只关注结果，不关注过程啊。如果天天有人像爹妈逼婚一样问你指标完成得怎么样了，谁还有心思浇水施肥？别逗了！摘果子都得争分夺秒，还哪有时间种果树啊？而且就算我真去浇水施肥，果子成熟不用时间吗？！我能等，领导们能等吗？没等果子成熟，我可能就被炒鱿鱼咯。”

说实话，我挺理解的。之前我也参加过不少银行的晨会夕会，那叫一个风声鹤唳、草木皆兵，开口闭口都是指标排名。尽管，理智告诉我们，领导们绝不可能只关心结果，但事实上，领导们真的很少有时间去关注过程。这就造成了一个印象，那就是——一切为了指标，指标就是一切。而在这种氛围下，要让一个基层员工自己去想办法挪出时间来浇水施肥，还要有耐心等果子自然成熟，这需要的何止是勇气啊？

那么，在业绩催逼的氛围下，真的有人能做到“先予后取”吗？

有童鞋给我分享了这么一个案例，他说：“刚过去的2月份我们行的信用卡指标比较重，按传统做法是这样的——全员开会，指标到人头，奖惩人人知；接着，培训业务知识、梳理营销话术，一开闸，向客户铺天盖地群发产品信息；再然后，上下级承包业绩，各岗位联动营销；最后就是，晨会夕会公布业绩。在这种过程中，大家更关注我们想立即得到什么，而很少讨论我们应该给予客户什么，在这种‘只取不予、多取少予’的营销思维导向下，大家伙争分夺秒地大胆张嘴，宁可错杀一千，也绝不漏过一人。这么做的后果，你懂的。”

还好，现在我们调整了做法。比如，我们估摸着2月份将是信用卡最佳营销月，信用卡指标肯定不会轻，那么1月初开始，我们就着手策划实施信用卡营销方案：

1.确定信用卡用户准客户名单，简单地说，只要没有开办我行信用卡的客户都是准客户；

2.向产品经理求助或者在互联网上收集信用卡相关知识，建立一个知识库，可能包含这些主题，比如——如何刷卡可以得到多倍积分？小积分有何大用途？如何兑换礼品最划算？如何快速提高信用额度？如何用信用卡巧变小额贷款？5元钱如何看大片？等等；

3.每周通过网点短信、微信和微博等平台主动向准客户群发信用卡知识，同时，鼓励员工通过个人手机针对性传播这些知识。”

听完他的分享，不得不承认，这种把知识类信息提前分享给客户的营销方式，确实能较好地减少“时间短”带来的问题——压力之下，只能直奔主题硬性推销，导致客户体验差，业绩不佳。而由于沟通效率的大幅提高，也就有时间做售后服务了。这就进入了良性循环。

不错，知识营销的方法看来很适合存量客户，可是，对于那些第一次来银行办业务的新客户呢？我说出了心里的疑问。

他说：“其实，无论你多么努力，总是有些客户没法提前接触到这些信息。这些客户既包括第一次来网点的陌生客户，也包括一些存量老客户。对这类客户，我们可以在给客户办理业务的前、中、后进行知识营销。比如：

1.业务前：将金融知识同步展示在网点大堂或柜台，比如易拉宝、宣传栏、荧光屏、三角卡等等，让客户可以随时看到和学习，激发出客户的需求；

2.业务中：在和客户面谈时，尽管大胆地分享知识点，间接激发客户的需求。比如，可以用知识卡做演示；

3.业务后：如果现场面谈来不及普及知识，或者没有找到沟通切入点，那就在客户办理完业务后，给客户递送知识卡片，或者通过短信、微信、邮件等方式发送给客户，算是做了一个有专业价值的闭环沟通。为下一次营销做好铺垫。”

经他这么一解释，看来，知识营销可以在任何时候、任何地点、任何阶段展开。

不过，好像还是有问题啊。刚刚讨论的这套方案貌似有一个前提条件，那就是我们得先知道下个月会有什么重要营销指标，才能提前采取行动。那假如我们先前不知道的话，又该怎么提前浇水施肥，做好针对性的知识预热工作呢？

理财经理是这么回答的：“知识营销工作，不是非得在得知指标任务后，才能行动。相反，正是因为每个月的指标基本上会覆盖到所有产品，只是权重不同而已，所以，知识营销应该常态化。也就是说，即使某些产品暂时没有指标，也可以提前铺垫，未雨绸缪。比如，每个月可以同时开展人民币理财、保险、基金、贵金属、对公金融等不同主题的知识营销。这样，无论将来会出现什么指标，很多潜在客户都已经被预热过了，做好了准备。”

看来，即使在巨大的时间压力面前，“先予后取”的营销理念也是可以实施的。

到这里有些理财经理或许还有些担心：如果花了时间浇水施肥，但还是结不了果子或者结的果子被人家摘去了，那不是白忙活了？现实中确实会遇到这种情况，花时间培育的客户，有的没有带来业绩贡献，有的被别人挖走了。那该怎么办？

在这里，橙老师要插一句，我所见过的卓越营销人，他们和普通营销人最大的区别是：他们相信，真正持久的成功都是价值观的胜利——大胜靠德，小胜靠术。也就是说，坚持“先予后取”，尽管不能保证每一次都会成功，但却可以大幅地减少失败。

1.通过营销高手们的分享，我们发现，时间对每个人都是公平的，指标任务之所以总是迫在眉睫，是由于时间分配出了问题：大多数营销人习惯了将时间分配给了紧急性工作——摘果子，而在重要性工作——种果树上，时间投入却太少太少。而这样一来，自然导致恶性循环。现在，是时候两者兼顾了。

2.或许很多人都认同提前浇水施肥的重要性，但是具体如何浇水施肥客户才乐意接受，这还是有学问的，千万别误以为三番五次给客户发送产品信息就是浇水施肥。

这么说来，有关“领导只看结果不看过程”的类似吐槽，其实是一个伪问题。也就是说，真正的好结果，从来都是伴随着实实在在的耕耘过程。如果你能做出好成绩，又能把过程搞得有模有样，领导又怎么会不喜欢呢？或许，是时候可以换一种说法了——领导要关注结果，理财经理自己要关注过程。