管理 | 抓好管理,业绩自来
作者:上海纳莲慧企业管理咨询有限公司  发布于:2015/8/1 16:30:09  

“许多网点在做业绩时,通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”,利用个人资源做业绩提升,而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说,网点业绩仅靠个别人支撑,这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡,当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来,都会让城堡坍塌。


“网点强则分行强,网点兴则分行兴”,这是建设银行广东省分行行长在三综合转型时提出来的战略,笔者非常认同这一点。真正的“网点强大与兴盛”一定是建立在网点常态化、精细化、系统化管理之上的,这就需要对网点的资源、存量客户群体、本行产品等方面进行有针对性的策划、推动及管理,从网点自身的特点要业绩与产能,即“一点一策”。


一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果,从分行层面做整体策划,在网点层面做具体实施,从而打开网点业绩常态化提升之门。


具体实施步骤

一、 网点层面梳理管理问题,重点梳理业绩抓手

结合网点产能发展特点,制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地(解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题),包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程,并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。


拟梳理的产能落地措施包括以下几项:

1) 落地措施一:基础客户(1000元至5万元)激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升;

2) 落地措施二:中端客户(5万至20万)提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率,提高客户的资产集中度,提升客户在网点的储蓄沉淀;


3) 落地措施三:高端客户(20万以上)防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度,降低流失率;

4) 落地措施四:社区获客。提升各城区、乡镇网点社区获客能力;


5) 落地措施五:商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发流程,标准化各(适合条件的)网点商贸结算户的开发过程,提高获客能力;


6) 落地措施六:外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走千家进万户”计划,推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。


7) 落地措施七:老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工程方案,有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度,并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户;


8) 落地措施八:一点一策;

9) 落地措施九:当家人的角色落地。


各网点可根据本网点的实际情况选择上述抓手中的若干项,形成各网点的产能提升的“一点一策”,并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处,产生实效。


二、 网点层面梳理存在问题,围绕九大业绩抓手做好网点管理

1. 分析网点业绩数据从中找出业绩缺口

分析数据为:网点核心指标。如储蓄日均、中间业务收入、AUM日均、5-300万客户数新增、300万以上客户数新增;


网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等;


重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等;


存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数,并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄量、交叉销售情况。


2. 分析网点客户群体特征

分析的内容为:本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置情况等。从中找到共性,在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品,理财偏保守,性格喜热闹、希望被关怀、对优惠比较敏感等,则可利用这些共性举办沙龙或活动,吸引这个群体的客户。


3. 分析网点周边资源

主要对居民社区类、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析,对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多,年龄、职业、性别、资产等;对商圈则分析写字楼所有商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖情况等;对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。并对周边的竞争态势进行分析,以找到我行的短板进行整改,或运用好我行的优势。


4. 分析网点管理存在问题

分析网点管理存在的问题,主要从网点功能分区、氛围营造、岗位联动、人员优化、客户管理、日常管理、绩效管理、业绩抓手规划、目标分解及过程管理九个方面分析,围绕着业绩九大抓手匹配网点管理的优化及提升。
三、 分行层面组织培训,制定项目保障机制

1. 系统化培训提升全行标杆网点负责人经营管理能力

围绕全行目标,重点提升网点负责人以下能力:

1) 网点经营“一点一策”制定能力;通过培训,让受训的网点负责人能结合本网点的存量客户、周边竞争态势、周边潜在客户情况,确定本网点的重点客户群、重点业务,从而制定本网点产能提升及发展的策略;

2) 客户获取能力;通过培训,提升受训网点负责人批量获取客户的能力和技巧;

3) 团队管理能力;


2. 网点产能提升辅导及检查(解决网点产能提升落地及固化持续问题)

制定实施全行网点辅导和推广办法,保证网点产能提升方案落地,同时打造督导员队伍,具体包括:

1) 网点辅导:选标杆网点进行集中巡回产能提升辅导;

2) 各支行产能提升辅导:巡回辅导按照网点目标不同,实行差异化的辅导方法;

3) 督导员训练及管理:建立各支行督导员(5-10人)队伍,并对全行督导员进行统一管理和考评;


3. 通过优化省分行零售业务部门管理架构及管理模式,强化以下四项管理能力:

1) 网点经营策略指导;

2) 网点营销活动支持;

3) 网点经营计划督导;

4) 网点经营活动检视;

为保证网点产能提升目标达成,让全行真正推动网点产能提升,制定以下方案:建立一级支行各管理岗位挂靠责任机制;网点产能提升保障支撑方案;明确在网点产能提升中在营销方案、营销费用、营销物料、渠道开发等方面的职责。


一点一策案例

某商业银行在推动一点一策项目时,从分行自上而下布局,形成了一套科学而系统化的业绩提升方法,整体推动网点业绩抓手,主抓当地的务农、务工客户,并抓住农业产业链提供相关的金融服务,针对这两类客户策划一系列的活动、增值、客户体系、产品体系,并融入到网点管理中形成常态化,半年时间网点点均资产提升0.5亿。


结束语:网点业绩提升一点一策项目能够在系统化的规划当中,针对网点特性进行有针对性的策划,有效地提升网点业绩。在新常态环境中,银行竞争越来越激烈,一点一策能够真正为银行网点带来实效性的业绩提升,是值得推广的。

来源:网络


Copyright © 2007-2018 上海纳莲慧企业管理咨询有限公司  技术支持:济南网站建设  沪ICP备15030743号